Почему стандартная CRM не подходит риелторам
Типовая CRM заточена под линейные продажи: пришёл лид — провёл по воронке — закрыл сделку. В риелторском агентстве схема сложнее: один клиент ищет квартиру месяцами, объект может участвовать сразу в нескольких сделках, а показы нужно планировать и фиксировать отдельно от переговоров. Кроме того, каждый объект необходимо публиковать на Авито, ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, Домклик — и синхронизировать изменения во всех площадках одновременно.
Битрикс24 решает эту специфику через комбинацию CRM-воронок, смарт-процессов и специализированных приложений из маркетплейса, которые хранят базу объектов прямо внутри портала.
Каталог объектов: где хранить и как структурировать
Объекты недвижимости в Битрикс24 ведутся двумя способами:
Через товарный каталог — подходит для агентств с небольшой базой и минимальными требованиями к полям. Объект создаётся как товар, привязывается к сделке.
Через специализированные приложения — для полноценной работы. Например, приложение BROKCI (Городской брокер) хранит объекты в товарном каталоге вашего Битрикс24 (данные остаются у вас, даже если вы отключите приложение), а ATRealt хранит объекты внутри самого приложения. Оба варианта встраиваются прямо в карточку лида и сделки.
Типовой набор полей карточки объекта:
| Поле | Пример значения |
|---|---|
| Тип объекта | Квартира / Дом / Коммерция |
| Адрес | ул. Ленина, 10, кв. 5 |
| Площадь | 54 м² |
| Цена | 6 500 000 ₽ |
| Статус | Свободен / Аванс / Продан |
| Ответственный | Менеджер / агент |
| Площадки для выгрузки | ЦИАН, Авито, Домклик |
Пользовательские поля в Битрикс24 позволяют добавить любое количество дополнительных параметров — этаж, материал стен, тип отопления — без ограничений по количеству.
Выгрузка объявлений на рекламные площадки
Ручная публикация на каждую площадку — один из главных поглотителей времени агентов. В Битрикс24 с подключёнными приложениями процесс выглядит иначе:
- Объект заносится один раз в базу агентства.
- Выбираются площадки для размещения прямо из карточки объекта или сделки.
- Приложение формирует XML-фид в нужном формате: ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, Авито, Домклик, Домофонд.
- При изменении цены или описания в Битрикс24 — изменения синхронизируются во всех активных объявлениях.
- Объявление автоматически снимается с рекламы при достижении нужной стадии сделки — например, после подписания авансового договора.
Дополнительно можно настроить: - назначение ответственного за выгрузку на платные площадки (чтобы не тратить бюджет на недоговорные объекты); - планирование поднятий объявлений; - отчёты по площадкам — общий и детальный по каждому объявлению; - просмотр ошибок выгрузки прямо в интерфейсе портала.
Воронки сделок под задачи агентства
Риелторское агентство, как правило, работает с несколькими параллельными воронками. Ниже — типовая структура, которую мы применяем при внедрении.
На схеме показано, как входящие обращения проходят квалификацию в воронке лидов, затем расходятся по профильным воронкам — продажа объекта, подбор объекта, сопутствующие услуги — и завершаются в воронке сделки.
flowchart TD
A[Входящее обращение\nсайт / телефония / мессенджер] --> B[Воронка лидов\nквалификация]
B --> C{Тип запроса}
C -->|Продаю объект| D[Воронка: Продажа объекта\nдоговор, реклама, показы]
C -->|Ищу объект| E[Воронка: Подбор объекта\nпотребности, подборки, показы]
C -->|Не готов сейчас| F[Воронка: Подогрев\nотложенный спрос]
D --> G[Сделка\nаванс → договор → регистрация]
E --> G
F --> E
F --> D
G --> H[Сопутствующие услуги\nипотека, страхование, юр. сопровождение]
Воронка лидов — квалификация всех входящих обращений (телефония, сайт, мессенджеры). Целевой лид конвертируется в сделку, нецелевой закрывается с указанием причины.
Воронка «Продажа объекта» — работа с собственниками: заключение договора с агентством, постановка объекта на рекламу, организация показов, переговоры с покупателями.
Воронка «Подбор объекта» — работа с покупателями и арендаторами: фиксация потребностей, формирование подборок, показы, согласование объекта.
Воронка «Подогрев» — клиенты с отложенным спросом. Фиксируется дата следующего касания; когда клиент созрел — карточка возвращается в активную воронку. Подробнее о логике работы с такими клиентами — в статье про воронку «Отложенный спрос» в Битрикс24.
Воронки дополнительных услуг — ипотечный брокер, страхование, юридическое сопровождение сделки. Настраиваются отдельно и связываются со сделкой через связи между сущностями.
Журнал показов: фиксация и контроль
Показ — ключевое событие в работе агента, но без CRM оно нигде не фиксируется системно. В Битрикс24 показы можно вести несколькими способами:
- Дела в карточке сделки — запланировать показ как встречу, указать объект, адрес, время; после показа зафиксировать результат и следующий шаг.
- Смарт-процесс «Показы» — отдельный реестр для агентств с высоким объёмом показов. Каждый показ — отдельная карточка со своими стадиями: «Запланирован» → «Проведён» → «Интерес подтверждён» / «Отказ». Карточка показа связывается и с объектом, и с клиентом.
- Задачи — для постановки агенту конкретных действий по итогам показа.
Для планирования показов удобно использовать календарь Битрикс24 — агент видит своё расписание, руководитель видит загрузку команды.
Автоматизация рутинных операций
Роботы и триггеры в воронках позволяют убрать ручные операции:
- Автоматическое уведомление клиенту при смене стадии сделки (аванс принят, договор готов к подписанию).
- Постановка задачи агенту при переходе объекта в статус «Договор подписан» — подготовить документы для регистрации.
- Напоминание о поднятии объявления — задача или уведомление по расписанию.
- Снятие с рекламы — автоматически при достижении стадии «Аванс» или «Сделка закрыта».
- Возврат в воронку подогрева — если клиент долго не реагирует на подборки.
Подробнее о механике автоматизации — в статье про роботов и триггеры в воронке Битрикс24.
Подборки для клиентов и совместные сделки
Формирование подборки объектов под конкретного клиента — ещё одна рутина, которую Битрикс24 ускоряет. Прямо из сделки по подбору агент фильтрует базу по параметрам клиента, отмечает подходящие объекты и отправляет подборку в мессенджер в виде ссылки. Ссылка открывается как на телефоне, так и на компьютере.
При отправке подборки контактные данные собственника автоматически заменяются на данные агента, который отправил — это позволяет нескольким агентам предлагать одни и те же объекты разным клиентам без путаницы.
Для совместных сделок (когда один агент держит объект, другой приводит покупателя) — объекты коллег видны в общей базе, карточка сделки связывается с нужными агентами через поля ответственности.
Документы и согласования
Типовой набор документов в агентстве — договор с собственником, договор с покупателем, авансовое соглашение, акт приёма-передачи. Все шаблоны подключаются в Битрикс24 и заполняются автоматически из полей карточки сделки: ФИО, адрес объекта, сумма, реквизиты сторон.
Подробнее о настройке шаблонов — в статье про автогенерацию документов в Битрикс24.
Если в агентстве есть многоуровневое согласование (например, руководитель проверяет условия сделки перед подписанием авансового договора) — настраиваются маршруты согласования с уведомлениями и фиксацией результата.
Отчётность для руководителя агентства
Дашборд руководителя в типовом проекте для агентства недвижимости включает:
| Показатель | Источник данных |
|---|---|
| Количество активных объектов в работе | Каталог / смарт-процесс |
| Конверсия лид → показ | Воронка лидов |
| Конверсия показ → аванс | Воронка сделок |
| Загрузка агентов (показы в неделю) | Дела / задачи |
| Объекты без активности X дней | Фильтр по дате изменения |
| Выручка по закрытым сделкам | Воронка сделок |
Стандартные отчёты Битрикс24 дополняются пользовательскими срезами. Подробнее — в статье про отчёты и дашборды в Битрикс24.