Отчёты и дашборды в Битрикс24: 5 базовых срезов для отдела продаж

Где живёт аналитика в Битрикс24

Всё, что нужно отделу продаж, собрано в одном разделе: CRM → Аналитика → Оперативная аналитика. До недавнего времени отчёты были разбросаны по отдельным блокам CRM-сущностей — сейчас они централизованы. Там же находится вкладка Мои отчёты, где доступны:

• отчёт по лидам,
• отчёт по сделкам,
• отчёт по счетам,
• блок «Старт CRM» для быстрой оценки текущего состояния.

Главное преимущество встроенной CRM-аналитики — фильтрация по любым полям, включая пользовательские. Нажав на любую цифру в отчёте (сумму, количество активных лидов), система сразу открывает список соответствующих элементов. Это экономит время: не нужно вручную выгружать в Excel и сводить таблицы.

На схеме ниже показан путь данных от входящего обращения до аналитических срезов руководителя. Лиды и сделки движутся по воронке, накапливая данные об активностях, источниках и ответственных — именно эти данные потом агрегируются в отчётах CRM-аналитики.

flowchart LR
    LEAD[Лид / обращение] --> FUNNEL[Воронка сделок]
    FUNNEL --> STAGES[Стадии сделки]
    STAGES --> WON[Выигранная]
    STAGES --> LOST[Проигранная]
    WON --> ANALYTICS[CRM-аналитика]
    LOST --> ANALYTICS
    ANALYTICS --> ROI[Вклад в продажи]
    ANALYTICS --> CONV[Конверсионная воронка]
    ANALYTICS --> ACTIVITY[Активности менеджеров]

---

Срез 1. Воронка продаж — классическая и конверсионная

Воронка — это отправная точка. В Битрикс24 она существует в двух версиях, и путать их не стоит.

Классическая воронка учитывает только этапы, которые лид или сделка фактически прошли. Если менеджер перепрыгнул с первого этапа сразу в «Выигранную», промежуточные не засчитываются. Это полезно, чтобы увидеть, какие этапы реально используются, а какие — фикция.

Конверсионная воронка работает иначе: она принудительно разворачивает все промежуточные стадии, даже если элемент их пропустил. Для проигранных сделок — наоборот: показывает, на каком именно этапе сделка была закрыта как неуспешная. Это даёт честную картину узких мест.

Путь: CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Воронка продаж.

По нашей практике, именно конверсионная воронка первой выявляет проблему: например, большинство проигрышей концентрируется на этапе «Коммерческое предложение отправлено» — значит, дело не в лиде, а в качестве КП или скорости реакции менеджера.

---

Срез 2. Вклад в продажи — рейтинг менеджеров

Отчёт находится в CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Эффективность менеджеров → Вклад в продажи.

Он показывает рейтинг сотрудников по сумме выигранных сделок за выбранный отчётный период. Важный нюанс: отчётный период фильтрует по дате закрытия сделки, а не по дате создания — это важно для корректного сравнения менеджеров.

Что видно в таблице:

Столбец	Что показывает
Сделки в работе	Общая сумма активных + закрытых сделок
Сумма выигранных	Выручка по закрытым сделкам
Средняя выигранная сделка	Средний чек менеджера за период
Конверсия	% выигранных от всех сделок менеджера

Оценка конверсии в системе:

• < 0% — плохо
• 0–10% — неплохо
• 10–30% — хорошо
• > 30% — отлично

В каждом столбце видна динамика относительно аналогичного прошлого периода — сразу понятно, улучшились показатели или упали.

Если вы ещё не определились, какие показатели привязать к мотивации сотрудников, посмотрите материал KPI отдела продаж в Битрикс24: какие настроить и как привязать к мотивации — там разобраны конкретные механики.

---

Срез 3. Анализ лидов — откуда приходят и что происходит

Раздел CRM-аналитика → Анализ лидов → Общий анализ даёт ответ на вопрос: работает ли верхняя часть воронки?

Воронка лидов показывает количество элементов, прошедших каждый этап. Наводя курсор на столбец, видим: процент конверсии, сумму и среднюю длительность этапа. Здесь же — общая конверсия лидов в сделки и среднее время лида (от создания до завершения).

Типичные выводы, которые делают на этом отчёте:

• Лиды конвертируются в сделки, но цикл слишком длинный — нужна автоматизация первого касания.
• Конверсия из «Новый» в «В работе» низкая — менеджеры не берут лиды вовремя (здесь помогает распределение лидов в Битрикс24).
• Большой провал на конкретном этапе — нужно проверить скрипты или условия перехода.

---

Срез 4. Активности менеджеров — что они реально делают

Это срез, который чаще всего игнорируют — и зря. Сделки могут зависать не потому что лиды плохие, а потому что менеджер просто не звонит и не ставит задачи.

В стандартных отчётах Битрикс24 (раздел Мои отчёты → Отчёт по сделкам) доступна фильтрация по количеству дел, типу активностей и ответственным. По нашему опыту, в базовое обучение работе с порталом всегда включают именно этот срез: конверсия между этапами продаж, количество сделок по менеджерам, суммы продаж — это минимальный набор для еженедельной планёрки.

Дополнительно, если нужна детализация до времени на каждой стадии, есть маркетплейс-приложение Аналитика скорости CRM — оно показывает, сколько дней сделка или лид провели на каждом этапе, рейтинг менеджеров по скорости закрытия и детальную таблицу по каждому элементу с переходом в карточку одним кликом.

---

Срез 5. Причины потерь и конверсия по этапам

Понять, почему уходят клиенты — задача отдельного среза. В Битрикс24 причины проигрыша фиксируются в карточке сделки. Чтобы этот срез работал, нужно:

1. Завести обязательное поле «Причина отказа» (тип — список) — подробнее о настройке полей в пользовательских полях Битрикс24.
2. Настроить обязательность заполнения при переводе сделки в «Проигранную».
3. Регулярно смотреть сводку через фильтр по этому полю в разделе сделок или через пользовательский отчёт.

Конверсионная воронка (срез 1) покажет, где теряются сделки. Анализ причин потерь покажет, почему. Вместе они дают достаточно данных для управленческого решения — менять скрипт, менять условия, менять менеджера.

---

Сводная таблица: 5 ключевых отчётов отдела продаж

Отчёт	Кому нужен	Где находится	Что смотреть
Конверсионная воронка	РОП, директор	CRM → Аналитика → Воронка продаж (конверсионная)	На каком этапе больше всего проигрышей
Вклад в продажи	РОП	CRM → Аналитика → Эффективность менеджеров	Рейтинг, средний чек, конверсия
Анализ лидов	РОП, маркетолог	CRM-аналитика → Анализ лидов	Конверсия, среднее время лида
Активности менеджеров	РОП	Мои отчёты → Отчёт по сделкам	Количество дел, звонков, задач
Причины потерь	РОП, коммерческий директор	Фильтр по полю «Причина отказа»	Топ причин отказов за период

---

Когда стандартных отчётов не хватает

Встроенные отчёты Битрикс24 покрывают базовые нужды. Но если нужна более сложная аналитика — например, сравнение воронок по направлениям, план-факт по менеджерам или когортный анализ — есть два пути.

BI-аналитика. Битрикс24 позволяет подключить Google Looker Studio, Microsoft Power BI или Yandex DataLens. Данные из портала выгружаются напрямую, и вы строите отчёты любой сложности. Важно: BI-аналитика доступна не на всех тарифах; в коробочной версии — только при наличии срочной лицензии, базово доступны лишь два отчёта (по сделкам и лидам), остальные — через подписку Маркет Плюс.

Маркетплейс-приложения. Для более глубокого анализа без внешних BI-систем подходят приложения из каталога: «Рабочий стол руководителя отдела продаж», «Цикл сделки для длинных продаж», «История движений по стадиям», «Мастер отчётов CRM» и другие. Устанавливаются по подписке, работают внутри портала.

Пользовательские отчёты. Если стандартные срезы не закрывают задачу, а внешние BI-инструменты избыточны — в рамках проекта можно согласовать разработку кастомных отчётов. По нашей практике, такая необходимость возникает примерно в каждом третьем проекте — чаще всего для план-факта по менеджерам или аналитики повторных продаж.

Если вы работаете со сквозной аналитикой и хотите связать CRM-данные с рекламными источниками, посмотрите статью сквозная аналитика в Битрикс24: от рекламного клика до ROI.

---

Чек-лист: базовая аналитика отдела продаж настроена, если…

Используйте этот список, чтобы проверить, что всё работает как надо:

• В разделе CRM → Аналитика открывается конверсионная воронка без ошибок
• Все сделки имеют ответственного менеджера — данные в отчёте «Вклад в продажи» полные
• Настроено обязательное поле «Причина отказа» при переводе в «Проигранную»
• Отчётный период в «Вкладе в продажи» выставлен корректно (дата закрытия, не создания)
• Менеджеры фиксируют все дела (звонки, письма, встречи) в карточках — иначе активности не видны
• Лиды размечены UTM-метками, если важна аналитика по каналам
• РОП еженедельно смотрит минимум три отчёта: воронку, вклад в продажи, активности
• Для нестандартных срезов определён инструмент: BI-система или маркетплейс-приложение