Три уровня аналитики в Битрикс24
Визуализировать данные в Битрикс24 можно через три разных инструмента, и выбор между ними зависит от того, насколько детальные метрики нужны руководителю.
| Инструмент | Что умеет | Когда достаточно |
|---|---|---|
| CRM-аналитика | Стандартные отчёты по сделкам, воронке, менеджерам | Базовый контроль продаж |
| Конструктор отчётов | Гибкая фильтрация по полям CRM | Нужны срезы по кастомным полям |
| BI-конструктор | Произвольные дашборды, SQL-запросы к таблицам БД | Нужны данные из нескольких сущностей или телефонии |
По нашему опыту, большинство отделов продаж закрывают 80% потребностей через CRM-аналитику и конструктор отчётов. BI-конструктор подключают, когда стандартных данных уже не хватает — например, чтобы совместить лиды, сделки и звонки в одном дашборде.
Важно: BI-конструктор требует компетенций в SQL и знания системных таблиц Битрикс24. Настройку, как правило, выполняет интегратор или выделенный аналитик.
flowchart LR
CRM[CRM-аналитика\nстандартные отчёты] --> ROP[РОП / руководитель]
CONSTRUCTOR[Конструктор отчётов\nкастомные фильтры] --> ROP
BI[BI-конструктор\nSQL + таблицы БД] --> ROP
BI --> DASH[Единый дашборд]
CRM --> DASH
CONSTRUCTOR --> DASH
Срез 1 — Воронка продаж: движение и застревание
Первый и самый обязательный отчёт — состояние воронки: сколько сделок находится на каждом этапе, сколько из них «зависло» сверх нормативного срока.
Что смотреть в CRM-аналитике: - количество активных сделок по стадиям; - сумма сделок в работе (воронка); - распределение по ответственным менеджерам внутри каждой стадии.
Дополнительно стоит настроить автоматические напоминания роботами — постановку задач при длительном нахождении карточки на одной стадии. Это не отчёт, но напрямую влияет на качество данных в воронке.
При необходимости отображения большего количества данных, чем собирают стандартные отчёты, можно согласовать дополнительные работы по созданию пользовательских отчётов в BI-конструкторе.
Срез 2 — KPI менеджеров: сделки и суммы
Типовой отчёт «по менеджерам» входит в стандартный функционал CRM-аналитики Битрикс24. В него входят:
- количество сделок по каждому менеджеру;
- суммы продаж в разрезе сотрудников;
- сравнение показателей за период.
Если нужна более детальная картина — например, количество созданных сделок в разбивке по дням и менеджерам — это реализуется в BI-конструкторе через столбчатую диаграмму. Аналогично строится график «Кол-во назначенных встреч» по менеджерам.
Минимальный набор метрик для сводного отчёта по менеджерам: - количество лидов за период; - количество созданных сделок; - количество закрытых сделок (выигранных / проигранных); - сумма выигранных сделок.
Перед настройкой такого отчёта важно убедиться, что в CRM нет дублей — иначе цифры по менеджерам будут искажены. О том, как с этим работать, читайте в статье про дублирование лидов в Битрикс24.
Срез 3 — Конверсия между этапами
Конверсия между стадиями воронки — один из ключевых показателей качества работы отдела продаж. Битрикс24 считает её в стандартной CRM-аналитике автоматически.
На что обращать внимание: - на каком переходе теряется больше всего сделок; - как конверсия меняется от менеджера к менеджеру на одном и том же этапе; - динамика конверсии во времени (нет ли деградации).
Если воронок несколько — анализировать конверсию нужно в каждой отдельно. Особенно это актуально при сложной архитектуре CRM, когда карточки передаются между воронками с сохранением копии для статистики.
Срез 4 — Активности: звонки, встречи, задачи
Активности — это «топливо» воронки. Если сделки не двигаются, причина чаще всего в отсутствии коммуникации с клиентом.
Что контролировать: - количество звонков по менеджерам за период; - количество назначенных и проведённых встреч; - выполненные и просроченные задачи.
В BI-конструкторе данные по телефонии хранятся в отдельной таблице БД и могут быть включены в единый дашборд вместе со сделками и лидами. Это позволяет видеть связь «активность → результат» в одном экране.
Для отчёта по посещениям клиентов (актуально для выездных менеджеров) строится сводная таблица с метриками: % посещённых уникальных клиентов относительно закреплённой базы, количество визитов, среднее количество визитов в день.
Грамотное распределение лидов в Битрикс24 напрямую влияет на корректность аналитики по активностям — если лиды назначены неверно, отчёт будет показывать искажённую картину нагрузки.
Срез 5 — Причины потерь
Отчёт по причинам проигрыша — один из самых ценных для стратегических решений, и при этом один из самых часто игнорируемых.
Как это работает в Битрикс24: 1. При закрытии сделки как «Проигранной» менеджер выбирает причину из заранее настроенного списка. 2. Накопленные данные анализируются в отчётах CRM-аналитики или через конструктор отчётов. 3. В BI-конструкторе можно построить отдельный график с распределением причин потерь по менеджерам и периодам.
Условие корректной работы отчёта: причины отказа должны быть зафиксированы в карточке сделки как обязательное поле на финальных стадиях воронки. Если это не настроено — данных для анализа не будет.
Этот же принцип применяется в воронке «Отложенный спрос» — клиенты, закрытые с причиной «не сейчас», попадают в отдельную воронку для дальнейшей работы.
Как настроить дашборд в BI-конструкторе
BI-конструктор — наиболее гибкий инструмент визуализации данных Битрикс24. Он позволяет строить отчёты поверх таблиц БД, в которых хранятся лиды, сделки, активности и другие сущности CRM.
Типовой объём работ по настройке дашборда:
| Параметр | Типовой диапазон |
|---|---|
| Таблицы БД (источники данных) | до 2 таблиц |
| Графиков в отчёте | от 4 до 8 |
| Фильтров отчёта | до 10 |
| Метрики | по согласованному ТЗ |
Стандартные типы визуализации: - столбчатая диаграмма — динамика по дням / менеджерам; - круговая диаграмма — структура (источники, причины потерь); - сводная таблица — агрегированные показатели по менеджерам или периодам.
Перед настройкой BI-отчётов важно убедиться, что данные в CRM ведутся корректно: заполнены нужные поля, нет дублей, воронки настроены под реальный процесс продаж. Если портал давно не аудировался — перед аналитикой имеет смысл провести аудит портала Битрикс24.
Что нужно сделать до настройки отчётов
Качество аналитики полностью зависит от качества данных. Несколько условий, без которых отчёты будут неточными:
- Воронки отражают реальный процесс продаж — стадии соответствуют тому, что менеджеры делают на практике.
- Причины закрытия фиксируются — как для успешных, так и для проигранных сделок.
- Ответственные назначены корректно — каждая сделка и лид имеют актуального ответственного менеджера.
- Нет дублей — дубли искажают любые количественные метрики.
- Активности привязаны к сделкам — звонки и встречи логируются внутри карточки, а не существуют отдельно.
Только при выполнении этих условий отчёты покажут реальную картину, а не артефакты некачественного заполнения CRM.