Опросный лист для клиента перед внедрением Битрикс24: 60 вопросов для интервью

Зачем нужен опросный лист перед внедрением Битрикс24

Опросный лист — это структурированный инструмент сбора требований, который заполняется на этапе пресейл-интервью и предпроектного обследования. Он позволяет бизнес-аналитику за 5 часов интервьюирования получить достаточно данных, чтобы за следующие 5 часов сформировать ТЗ на настройку Битрикс24 (типовая трудоёмкость 10 часов на этап аналитики по нашим планам работ).

Что даёт хорошо заполненный опросный лист:

• Фиксирует целевую модель работы в CRM до начала технических настроек.
• Снимает риск «доработок по памяти» — все договорённости задокументированы.
• Позволяет точно оценить трудоёмкость и подготовить план работ.
• Сокращает количество итераций согласования концепции с РОП и техническим директором.
• Даёт основу для документа с ТЗ: таблиц со стадиями воронок, схем процессов, описаний полей карточек.

В нашем регламенте продаж опросный лист прикладывается к задаче менеджера на стадии «Уточнение потребности» — без подтверждения пресейл-инженера о достаточности информации сделка не переходит дальше по воронке.

Блок 1. Общая информация о компании и команде

Базовый блок, без которого нельзя проектировать оргструктуру портала и распределение прав доступа.

1. Юридическое наименование и форма собственности (ООО, ИП, АО, самозанятый).
2. Сфера деятельности и основной продукт/услуга.
3. Количество сотрудников, которых нужно подключить к порталу на первом этапе (типовой стартовый объём — от 5 до 10 человек).
4. Планируемый рост числа пользователей в горизонте 6–12 месяцев.
5. Наличие филиалов, обособленных подразделений, отдельных юрлиц в группе.
6. Орг. структура: отделы, руководители, подчинённость.
7. Кто будет администратором портала со стороны заказчика.
8. Кто принимает решения по проекту (ЛПР) и кто согласует ТЗ.
9. Есть ли роли с ограниченным доступом (например, партнёры, подрядчики, внешние seller).
10. Используется ли сейчас другая CRM/таск-трекер и какие данные нужно перенести.

Блок 2. Лиды, источники обращений и каналы коммуникаций

Здесь определяется, как клиент попадает в систему и какие интеграции нужны на старте.

11. Какие каналы привлечения работают: сайт, телефония, мессенджеры, email, маркетплейсы, офлайн.
12. Сколько входящих обращений в месяц по каждому каналу.
13. Нужна ли автоматическая лидогенерация с почты или достаточно подключения почтовых ящиков для отправки/приёма писем.
14. Сколько корпоративных почтовых ящиков подключить: общих и персональных (типовой объём — 1 общий + до 5 персональных на старте).
15. Подключаемая телефония (виртуальная АТС, мобильная связь).
16. Мессенджеры для открытых линий: WhatsApp, Telegram, VK, Avito.
17. Нужна ли интеграция с сайтом (формы, чат) и на какой CMS он работает.
18. Правила распределения лидов между менеджерами (вручную руководителем, по очереди, по продукту, по региону).
19. Какие источники регистрации лида важно фиксировать в карточке.
20. Подключение готовых приложений для маркетплейсов (Wildberries, Ozon) — нужно ли сейчас или в перспективе.

Блок 3. Воронки продаж и бизнес-процесс работы со сделкой

Главный смысловой блок — без него не построить карточку сделки и автоматизации.

21. Сколько воронок сделок нужно (типовые сценарии: основная воронка продаж, «брони», «подогрев», «реанимация»).
22. Перечень стадий каждой воронки и смысл (что менеджер делает на каждой стадии).
23. Какие данные собираются на каждой стадии и какие поля обязательны для перехода дальше.
24. Кто ответственный за сделку на каждом этапе и нужно ли передавать ответственность между ролями.
25. Условия успешного закрытия сделки и условия проигрыша (причины отказа).
26. Нужна ли отдельная воронка «реанимация» для проигранных сделок.
27. Какие документы готовятся в процессе сделки (КП, договор, акт, счёт) и на какой стадии.
28. Согласования: какие документы и кем согласуются (типовая настройка — до 1 ветки возврата на инициатора).
29. Нужны ли смарт-процессы для вспомогательных задач (расчёт стоимости, заявка на логистику, проверка контрагента).
30. Как сейчас выглядит процесс «как есть» и какие шаги в нём избыточны.

Блок 4. Карточки контактов, компаний и сделок

Без описания полей нельзя настроить ни карточку, ни отчётность.

31. Какие поля нужны в карточке контакта (типовой минимум: ФИО, телефон, email, адрес, должность, тип контакта, форма собственности — физлицо/самозанятый/ИП).
32. Какие поля нужны в карточке компании (название, ОПФ, тип компании: заказчик/партнёр/подрядчик).
33. Списочные поля и их значения (тип клиента, источник, статус, направление).
34. Множественные поля (например, «документы клиента» — файл, множественное).
35. Какие поля обязательны для заполнения и на какой стадии.
36. Нужны ли универсальные списки для агрегирования данных (например, реестр участников проектов в карточке контакта).
37. Связи между карточками: какие сущности нужно связать и как.
38. Ограничения видимости полей по ролям.
39. Какие данные должны заполняться автоматически (через роботов и БП).
40. Нужны ли CRM-формы для самостоятельного заполнения данных заявителем.

Блок 5. Интеграции и внешние системы

Здесь часто прячется основная трудоёмкость и риски сроков.

41. 1С: какая конфигурация, какие справочники и документы обмениваются (направления, страны, регионы, города, категории клиентов, товары, остатки).
42. Частота обмена: онлайн, раз в 10 минут, раз в день, по событию.
43. На чьей стороне разрабатывается скрипт обмена (типовой подход — на стороне Битрикс24 через POST-запросы к API 1С).
44. Сайт: нужно ли передавать данные в обе стороны, есть ли API.
45. Платёжные системы: ЮKassa, Эвотор, отправка ссылки на оплату из Б24.
46. Сторонние сервисы записи и расписания (например, YCLIENTS) — нужна ли двусторонняя синхронизация или достаточно ручного ввода.
47. Складские системы и учёт остатков.
48. КЭДО и электронная подпись (Госключ, КриптоПро) — нужно ли подключать.
49. Подписание документов клиентом (с телефона через ссылку, с планшета на ресепшене, бумажные оригиналы со сканами в карточку).
50. Готовые приложения из Маркетплейса, которые планируется использовать.

Блок 6. Перенос данных, отчётность и обучение

Финальный блок, который влияет на сроки запуска и приёмку проекта.

51. Объём базы для переноса (типовой лимит — до 1000 компаний и до 1000 контактов в рамках стандартных работ).
52. В каком виде сейчас хранится база (Excel, выгрузка из CRM, телефонная книга).
53. Нужна ли помощь в очистке и подготовке базы к загрузке (согласуется отдельно).
54. Какие отчёты критичны для руководителя: по лидам, конверсии, продажам, активности сотрудников, KPI.
55. Достаточно ли стандартных отчётов Битрикс24 или нужны пользовательские.
56. Дашборды и сводные показатели — в каком разрезе (менеджер, сделка, период).
57. Формат обучения: групповое удалённое с записью экрана (типовая длительность — 2 часа на блок).
58. Какие блоки включить в обучение: CRM, задачи и проекты, отчёты, дисковое пространство, складской учёт.
59. Нужна ли база знаний с инструкциями для новых сотрудников.
60. Кто принимает работы и по каким критериям.

Как использовать опросный лист на практике

Рекомендуемый порядок работы с документом:

Шаг	Кто делает	Результат
1. Передача шаблона клиенту	Менеджер по продажам	Клиент видит объём предстоящего интервью
2. Предварительное заполнение	Заказчик	Базовые данные блоков 1–2 собраны до встречи
3. Интервью с бизнес-аналитиком	Аналитик + ЛПР клиента	5 часов на сбор данных по блокам 3–6
4. Формализация в ТЗ	Бизнес-аналитик	Документ с таблицами воронок, полей, схем (ещё 5 часов)
5. Согласование ТЗ	Клиент + РОП/техдир интегратора	ОК на запуск настроек

По нашему опыту, заполненный опросный лист сокращает количество правок в ТЗ в 2–3 раза и позволяет уложить аналитику в стандартные 10 часов работы бизнес-аналитика без выхода за смету.

Типовые ошибки при заполнении опросного листа

• Перенос «как есть» без анализа. Клиент описывает текущий процесс со всеми его костылями — задача аналитика подсветить, что можно упростить.
• Игнорирование перспективы 6–12 месяцев. Если планируется рост числа партнёров/seller, лучше сразу заложить взаимодействие через коллабы или внешних участников, а не добавлять их как сотрудников.
• Отсутствие ЛПР на интервью. Без человека, принимающего решения, согласование ТЗ затянется на недели.
• Нечёткие критерии перехода между стадиями. Если не зафиксировать, какие поля обязательны для перехода — автоматизация не заработает.
• Список интеграций «на всё сразу». Лучше разделить на первую итерацию (базовое) и последующие (1С, маркетплейсы, сложные сценарии).