Что такое UTM-метки в контексте Битрикс24
UTM-метки — параметры URL, которые указывают, откуда пришёл посетитель: какой канал, кампания или объявление привели его на сайт. Когда посетитель заполняет форму, эти параметры вместе с данными заявки отправляются в Битрикс24 и сохраняются прямо в карточке лида или сделки.
Результат: маркетолог видит не просто «заявка с сайта», а «заявка из Яндекс Директа, кампания 114071301, объявление 16469551632, ключевое слово — autotargeting». РОП видит, какие каналы реально конвертируются в закрытые сделки, а не только в обращения.
Пять стандартных полей UTM в лиде и сделке
Битрикс24 поддерживает пять стандартных UTM-полей на уровне API — они одинаково работают как для лидов (crm.lead.add), так и для сделок (crm.deal.add):
| Параметр в API | Метка | Что фиксирует |
|---|---|---|
UTM_SOURCE |
utm_source | Источник трафика (yandex, google, vk) |
UTM_MEDIUM |
utm_medium | Тип трафика (cpc, email, organic) |
UTM_CAMPAIGN |
utm_campaign | Название или ID кампании |
UTM_CONTENT |
utm_content | ID объявления или вариант баннера |
UTM_TERM |
utm_term | Ключевое слово или группа объявлений |
Все пять полей передаются в одном запросе вместе с именем, телефоном и другими данными формы. Дополнительно в карточку можно передавать расширенные метки — например, yclid (идентификатор клика Яндекса) или метку сервиса колл-трекинга — через пользовательские поля (UF_CRM_...).
Как UTM-метки передаются с сайта в CRM
Стандартная схема: форма на сайте считывает UTM-параметры из URL страницы и при отправке включает их в запрос к Битрикс24 через REST API (вебхук). Ниже показано, как данные движутся от рекламного объявления до карточки в CRM.
На схеме показан путь заявки: пользователь переходит по рекламному объявлению на страницу сайта с UTM-параметрами в URL, заполняет форму, и сайт через REST API (вебхук) создаёт лид или сделку в Битрикс24 со всеми UTM-полями и дополнительными данными.
flowchart LR
AD[Рекламное объявление\nYandex / VK / Google] -->|UTM в URL| SITE[Сайт\nСтраница с формой]
SITE -->|Пользователь заполняет форму| FORM[Форма обратной связи]
FORM -->|REST API: crm.lead.add\nили crm.deal.add| B24[Битрикс24 CRM]
B24 --> LEAD[Лид / Сделка\nUTM_SOURCE, UTM_MEDIUM\nUTM_CAMPAIGN, UTM_CONTENT\nUTM_TERM + пользовательские поля]
Ключевые моменты при настройке:
- Доступ к сайту или разработчик. Интегратор получает доступ к сайту или контакт специалиста, обслуживающего сайт. Без этого настройка на стороне сайта невозможна.
- Количество форм. В типовом проекте настраивается передача данных до 5 форм обратной связи.
- Адрес страницы. Помимо UTM-меток рекомендуется передавать полный URL страницы, с которой была заполнена форма — это позволяет анализировать конверсию конкретных посадочных страниц.
- Пользовательские поля для расширенных данных. Метки колл-трекинга (
roistat_utm,yclid) и технические данные браузера фиксируются в пользовательских полях карточки — подробнее о настройке таких полей читайте в статье про пользовательские поля в Битрикс24.
Автоматизация простановки источника по UTM
Сырые UTM-значения удобны для отладки, но для работы отдела продаж нужно читаемое поле «Источник». Это решается автоматизацией: робот или бизнес-процесс проверяет значение UTM_SOURCE у нового лида и заполняет стандартное поле «Источник» в CRM.
Проверенный подход из практики:
- Если
utm_sourceсодержитyandex— в поле «Источник» проставляется «Яндекс Директ». - Для остальных заявок с сайта (без рекламных меток) — проставляется «SEO (органический поиск)».
Важная деталь — защита от перезаписи. После первого изменения источника его уже нельзя поменять вручную: при попытке смены сотрудник получает предупреждение со ссылкой на лид. Это исключает случайное или намеренное искажение статистики по источникам.
Для более сложных сценариев — несколько каналов, разные воронки — логику автоматизации описывают в ТЗ на доработку. О том, как правильно структурировать такое задание, читайте в статье структура ТЗ на доработку Битрикс24.
Интеграция с Яндекс Метрикой: статусы сделок в аналитике
Помимо передачи UTM-меток из Метрики в CRM, можно настроить обратный поток: Битрикс24 передаёт в Яндекс Метрику информацию о статусах сделок и лидов. В кабинете Метрики становятся доступны четыре статуса:
- Оплаченные
- В работе
- Отменённые
- Спам
Это позволяет строить в Метрике отчёты и аудитории не просто по заявкам, но по реальным продажам — и оптимизировать рекламные кампании на основе данных о конечной конверсии, а не только о кликах.
Для связки требуется передавать с формы ClientID Яндекс Метрики — идентификатор посетителя сайта, заданный счётчиком. Он фиксируется в отдельном пользовательском поле лида в Битрикс24 и затем используется при обратной передаче данных в Метрику.
Сквозная аналитика и колл-трекинг
Когда часть лидов приходит через звонки, а не через формы, UTM-меток в чистом виде недостаточно: номер телефона не несёт информации об источнике. Здесь подключается колл-трекинг — сервис подменных номеров, который фиксирует, по какому объявлению звонил клиент.
В полной схеме сквозной аналитики все каналы — формы сайта, мессенджеры, звонки — сходятся в Битрикс24 с привязкой к источнику:
- Заявки с форм → UTM-метки через REST API.
- Звонки → данные колл-трекинга (название системы, логин/пароль кабинета передаются интегратору на старте проекта).
- Сообщения из мессенджеров (Telegram, WhatsApp, ВКонтакте) → через открытые линии Битрикс24 с указанием канала-источника.
Для полной сквозной аналитики — от рекламного клика до статуса сделки — используются специализированные сервисы (Roistat, Ringostat, Calltouch) с двусторонней интеграцией с Битрикс24: CRM передаёт в сервис статусы сделок, а сервис — данные об источниках и стоимости обращений.
Отчёты по источникам внутри Битрикс24
Когда источники корректно заполнены в каждом лиде и сделке, стандартные инструменты отчётности Битрикс24 позволяют строить срезы:
- Количество заявок по источникам за период.
- Конверсия по источникам на каждом этапе воронки.
- Сумма сделок в разбивке по рекламным каналам.
- Сравнение эффективности кампаний по UTM_CAMPAIGN.
Подробнее о настройке срезов и дашбордов для отдела продаж — в статье отчёты и дашборды в Битрикс24.
Для расчёта окупаемости рекламы данные Битрикс24 дополняются стоимостью кликов из рекламных кабинетов (Яндекс Директ и др.) — для этого интегратору на старте передаются доступы к рекламным кабинетам.
Что подготовить перед настройкой
Чтобы интеграция была выполнена без задержек, подготовьте следующее:
Доступы: - Логин и пароль от рекламных кабинетов (Яндекс Директ, VK Реклама и др.). - Доступ к сайту или контакт разработчика, обслуживающего сайт. - Логин и пароль от кабинета колл-трекинга (если используется).
Описание каналов:
- Список всех каналов, откуда приходят заявки, с указанием среднего объёма в месяц.
- Какие utm_source используются по каждому из каналов — это ключевой вопрос для правильной автоматизации источников.
- Используется ли сторонний сервис сквозной аналитики (Roistat, Ringostat, Calltouch) и требуется ли его интеграция.
Пожелания по аналитике: - Какие данные вы собираете сейчас и что хотите видеть в Битрикс24. - Нужна ли обратная передача статусов сделок в Яндекс Метрику или рекламные кабинеты.
Эти вопросы прорабатываются на этапе первичного обследования — часть из них входит в стандартный опросный лист, который интегратор передаёт клиенту до начала работ.